İşe başlamadan önce, ne olduğuna bakılmaksızın: bir açılış sayfası geliştirmek, bir araç veya tam teşekküllü pazarlama danışmanlığı sunmak için basit ve mantıklı bir soru soruyoruz: “Hedef kitleniz kim?”.
Ve çoğunlukla cevap şu tarzdadır: “Hedef kitlemiz herkes. Herkese satıyoruz! Küçükten büyüğe! ”
Malesef bu cevap hiçbir satıcının strateji planını doğru uygulamasına yaramaz ve sektörde böyle bir pazarlama tekniği yoktur. Bu nedenle, çoğu zaman pazarlama alanındaki tüm eylemleriniz başarısız olur. Bu tanımı açmak için, bugün, bir sitenin, hizmetin, ürünün, ürünün ve hatta SMM’NİN hedef kitlesini tanımlamak gibi iş dünyasındaki çok önemli ve temel bir şeyden bahsedeceğiz.
MÜŞTERİ KİTLESİ nasıl tanımlanıyor
- Hedef kitle; ortak özellikler veya ortak bir amaç veya amaç uğruna birleştirilen kişiler olmalıdır.
- Örneğin, 25 ila 35 yaş arasındaki çalışmayan evli kadınlar, sarışınlar gibi herhangi bir özellik olabilir.
- Bu da çok önemlidir; Segmentasyondan korkmanıza ve potansiyel müşteri çemberini azaltmanıza gerek yok. Bu tür eylemler, her şey doğru yapılırsa sadece kar artışı sağlayacaktır.
- Pazarlama alanında başka bir kavram var – müşterinin avatarı. Hedef kitlenin gelişmiş versiyonu.
- Aradaki fark, artık bir grup insanı değil, belirli kişilikleri tanımlamanızdır. Yani, belirli bir kişi için reklam kampanyanızı geliştiriyorsunuz.
- Bu nedenle, ileri düzeyde bir teknik. Sonuçta, birçok kişi ve grup ayırt edilemeyebilir, ama biz burada belirli karakterler hakkında konuşuyoruz.
Hedef kitle seçiminin pazarlamanın başlangıç noktası olan neredeyse en önemli parçası olduğunu anlayamayabilirsiniz.
Bu önemlidir. “Kime sattığınızı bilmiyorsanız, nerede, ne zaman ve ne olduğunu bilmiyorsunuz demektir.!” Bu benim şahsi düşüncem ve her şeyi kapsadığını düşünüyorum. Hedef müşterinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, en popüler ziyaretçinizi, aynı zamanda sık sık satın alan bir grup kişiyi, onlar için neyin önemli olduğunu, ne tür ihtiyaçları olduğunu ve neyi sevdiğini bilmiyorsunuz demektir.
NEREDEN BAŞLAMALI
Hedef kitlenizi belirlemek için farklı yöntemler ve teknikler vardır. Bu işin temelinde, büyük bir resim oluşturmak için gerekli olan soruları ve gideceğiniz yolu doğru biliyor olmanız gerekir.
Bu makalenin örneklerinin temeli olarak, sizin için seçtiğimiz tekniği koyduk. Evet, periyodik olarak karmaşık hale getiriyoruz, ancak sadece karmaşık projeler söz konusu olduğunda. Bununla birlikte, aşağıda yazılan “temeller” değişmeden kalacaktır.
Kendinize sorular sorun
Her şey hedef kitleyi belirleme hedefinize, dolayısıyla eylem seçimine bağlıdır. Bu nedenle, daha fazla hareket için bir vektör seçmek için birkaç noktayı dikkate almak gerekir:
- Müşteri kitlesi neden seçilir?
- Mevcut bir ürün için;
- Ürün, “kârlı” bir hedef kitle için seçilir.
- Hangi pazar segmentine mensupsunuz?
- B2B segmenti mi?
- B2C segmenti mi?
- Hangi sorunu çözmeniz gerekiyor?
- NEREDE satılır?
- NE ZAMAN satılır?
- NE satmalı?
Endişelenmeyin, şimdi her şeyi sırayla konuşacağız. İlk bakışta her şey anlaşılmaz, karmaşık görünüyor ve makaleyi kapatmak istiyorsunuz. Ama öyle değil, şimdi okumaya devam edin ve kolay olduğunu anlayacaksınız.
1. Hedef kitle ne için seçilir?
Mevcut bir ürün için hedef kitle. Klasik bir tablo. Çok sayıda müşteri satın aldığından, değiştirilmesi zor veya hiç gerekli olmayan geçerli bir işletmeniz, oluşturulmuş bir hizmetiniz veya ürününüz var.
Örneğin, zaten bir alışveriş merkezinde çocuk oyuncakları satıyorsunuz. Bu durumda, zaten var olan ürünün hedef kitlesini belirlememiz gerekir.
Ve ideal olarak, zaten satın alan ve daha fazla satın alabilecek (veya satın almasını istediğiniz) hedef kitleyi düşünün.
“Karlı” bir hedef kitle ürünü. Bu durumda, her şey daha ilginç olacaktır. Bir işiniz yok ve sadece faaliyete geçmeyi planlıyorsunuz. Veya bir iş var, ancak yön değişikliği / genişletilmesi gerekiyor.
İşte uygulamamızdan bir örnek. Bize toptan ve perakende kahve satan bir müşteri geldi.
Ve satışları artırma göreviyle geldi, ama hangi yönde gelişeceğini bilmiyordu, neyin daha iyi olduğunu bilmiyordu – perakende, toptan satış veya genel olarak kahve makineleri kiralamak.
Bu nedenle, ters yönden gittik – tüm hedef grupları farklı yönlerde belirledik ve ardından kriterlere göre en “karlı” olanları seçtik:
- Büyük fiş hesabı;
- Kısa işlem döngüsü;
- Yüksek işlem sıklığı;
- Müşteri çekmek için düşük maliyet.
Sonuç olarak, tahmin edebileceğiniz gibi, Horeca segmentinde toptan satış yaptık. Ve zaten bu hedef grubun altında bir ürün oluşturmaya başladılar. Yani, özel bir kahve karışımı ithal etmek ve kahve makinesinin önlenmesi şeklinde ek hizmetler sağlamak.
2. Hangi pazar segmentine aitsiniz?
B2B segmenti (business to business). Son tüketicileriniz bir B2B segmenti ise, biraz şanslı olduğunuzu düşünün.
Gerçek şu ki, B2B küresi daha istikrarlı ve kriz anları dışında hızlı talep değişikliklerine daha az maruz kalıyor.
Buna ek olarak, ürün genellikle diğer şirketlerdeki karar vericilerden çok küçük ayırt edici özelliklere sahip sorumlu bir kişi tarafından satın alınır.
Ve bu, hedef grupların çok az olacağı anlamına geliyor. Bu durumda CA tanımı bir kez yapılabilir ve önümüzdeki birkaç yıl içinde herhangi bir ayarlama yapmadan cesurca çalışabilir.
B2C segmenti (müşteriye iş – tüketici işi).B2C ile ilgili olarak, burada her şey çok belirsizdir, bu yüzden tanımlamaya ek olarak, değişiklikleri sürekli olarak izlemeniz gerekecektir. Talep ve alıcı davranışları, örneğin,:
- Siyasi ve ekonomik durum;
- Yeni ürün/hizmetlerin ortaya çıkması;
- Moda trendleri
- Mevsimsel talep dalgalanmaları.
- Bu B2C sektöründe en yaygın iki hata;
- Hedef kitle çok geniş;
- Sürdürebilirlik hedef kitlenin bir kerelik seçimi.
Bu hata önlenebilir, sadece bir selfie almak ve hedef kitleyi küçük gruplara ayırmak gerekir. Bunu her 1-2 yılda bir kez yapabilirsiniz (küreye bağlı olarak). Bu hatadan kaçınılabilir, sadece kendinizi bir araya getirmeniz ve hedef kitleyi küçük gruplara ayırmanız gerekir. Bu, her 1-2 yılda bir aralıklarla (kapsama bağlı olarak) yapılabilir.
3. Hangi görevlerin çözülmesi gerekiyor?
Çoğu zaman, üç soruyu bir kerede çözmeniz gerekir, ancak zaten “ilk kez evli” değilseniz, belki de bunların bir kısmı için cevabı zaten biliyorsunuz.
Nerede satacağım: Müşterinizin nerede yaşadığını anlamak için hedef kitlenizi doğru bir şekilde nasıl belirleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Nerede uygulamak için bir reklam kampanyası, ürünü gördü ve o tam olarak çalıştı. Amaç, reklam kanallarını tanımlamaktır.
Ne zaman satılır: Reklamınızı ne zaman göstereceğiniz önemli bir anda. Bu özellikle, reklamları sürekli olarak değil, belirli bir zamanda çalıştırırsak geçerlidir. Örneğin, radyo reklamcılığı. Amaç, reklamın sunulduğu en iyi zamanı/günü belirlemektir.
Ne satacağım; Potansiyel müşterilerinizin nerede ve ne zaman zaman harcadığını biliyorsunuz, bu da bir soru kaldı – onlara ne iletmeniz gerekiyor?
Yani, hangi teklif onları yakalayacaktır, çünkü hepimiz farklıyız. Amaç, mümkün olan en etkili teklifi ve call to action belirlemektir.